Een van de redenen voor de succesvolle samenwerking van ACE Stoßdämpfer GmbH met ingenieurs en ontwerpers wereldwijd is de meersporenstructuur van de verkooporganisatie. Het bedrijf werd 60 jaar geleden opgericht als ACE Controls Inc. in Farmington bij Detroit in de VS en heeft vanaf het begin vertrouwd op een indirect kanaal in de vorm van distributeurs naast de directe verkoop via de eigen technische buitendienst. Het systeem van landelijke distributie van dempingtechnologie-oplossingen dat op deze manier in de VS is opgezet, wordt ook met succes toegepast door de Duitse dochteronderneming die in 1978 in Langenfeld werd opgericht. ACE Stoßdämpfer GmbH is ook al 45 jaar actief op de Europese markt met dit distributiemodel in de productdivisies snelheidsregeling, trillingsregeling en veiligheid. Daarnaast heeft het expertmerk ACE, dat sinds 2016 deel uitmaakt van de Stabilus Group, haar advies- en verkoopactiviteiten al vroeg uitgebreid met digitale verkoopkanalen. Naast een compleet overzicht van het catalogusassortiment van duizenden machine-elementen biedt de website www.ace-ace.de ook uitgebreide configuratie- en calculatiemogelijkheden (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html) en een online shop (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"In bepaalde gevallen is er geen vervanging voor persoonlijk contact."


ACE's digitale selectie- en adviesdiensten spreken alle technische doelgroepen aan en zijn vooral populair buiten de traditionele kantooruren. Zelfs tijdens de COVID-19 pandemie en vooral in tijden van contactbeperkingen waren ACE's websites en de geïntegreerde chatfunctie populaire, veelgebruikte communicatiekanalen naast telefonisch advies.


Na het opheffen van de coronavirusgerelateerde beperkingen is de vraag naar persoonlijk advies en afspraken op locatie aan alle kanten merkbaar toegenomen. Deze trend wordt ook bevestigd door de toenemende aanwezigheid op beurzen sinds begin 2023 en de daar gehouden consulten. Ralf Küppers, de sales engineer die sinds 2006 verantwoordelijk is voor de BeNeLux bij ACE, voegt hieraan toe: "Er is geen vervanging voor persoonlijk contact op trainingsevenementen en beurzen, maar ook in bepaalde adviessituaties. Dit wordt geïllustreerd door het geval van een van onze klanten die een dempingsoplossing nodig had voor brandwerende schuifdeuren voor het innovatieve ontwerp van een milieucontainer. We konden ontwerpgegevens zoals gewicht, sluitsnelheid van de deuren en traagheidskrachten die vertraagd moesten worden, telefonisch verduidelijken. Zo konden we de machine-elementen in kwestie beperken en een bemonsteringsafspraak op locatie maken." Tijdens de afspraak ontstond een nog concreter beeld van het prototype van de container, zodat Ralf Küppers de mogelijke oplossingen aan de ontwerpers kon presenteren en ter plekke een favoriete oplossing kon testen. "Ik merk vaak dat je ter plekke een zeer geschikt, perfect passend product kunt aanbieden. Een van de redenen hiervoor is dat jongere werknemers aan de klantzijde meer online zijn en niet altijd het meest geschikte onderdeel voor een constructie vinden, wat het hen moeilijker maakt", legt de BeNeLux-vertegenwoordiger van ACE uit.


Zijn collega Christopher Berning, die werkzaam is in de technische verkoop op het hoofdkantoor van ACE in Langenfeld, is het hiermee eens en doet verslag van een schokdempertoepassing in een testfaciliteit van een grote Duitse leverancier van autowasstraten, die waarschijnlijk onopgelost zou zijn gebleven zonder een bezoek ter plaatse door de technische klantenservice van ACE. Het doel was om geschikte industriële schokdempers te vinden in het voorbeeldsysteem onder reële omstandigheden, die in staat zouden zijn om het water en de waschemicaliën in toekomstige autowasstraten op de lange termijn nog beter te weerstaan en ook de massakrachten op de zwenkarmen van de structuur cyclus na cyclus betrouwbaar af te remmen. De bijzondere uitdaging lag enerzijds in de selectie van roestvrije oppervlakken en resistente afdichtingen. Anderzijds was de belangrijkste taak het bepalen van de instelwaarden voor de industriële schokdempers in testseries, die de borstelrollen met verschillende gewichten op zwenkarmen die met verschillende snelheden bewegen, moesten afremmen, afhankelijk van het wasproces en de hoeveelheid water. De buitendienst van ACE beheerde deze evenwichtsoefening op een levend object door eerst conventionele, instelbare industriële schokdempers te testen totdat de exacte waarden voor continue werking van het systeem waren bepaald. "We waren bereid om roest en mogelijke schade aan het afdichtingspakket als gevolg van water en waschemicaliën te accepteren om aan het einde van de tests de vastgestelde waarden te kunnen overdragen aan onze zelfstellende roestvrijstalen industriële schokdempers. Uiteindelijk bleken de MC3350EUM schokdempers het meest geschikt voor de taak, die we precies aanpasten aan de omstandigheden ter plaatse en vervolgens installeerden in een aangepaste roestvrijstalen versie," herinnert Christopher Berning zich. De doorslaggevende factor voor de klant in dit geval was dat ze in de marktleider op het gebied van industriële schokabsorptietechnologie een partner vonden die niet alleen zeer snel kon inspelen op de specifieke situatie in de testfabriek, maar die ook in staat was om in korte tijd aangepaste modellen te produceren en te leveren.


Gratis trainingen en demonstraties

De snelheid van reageren en de oplossingen op maat die in de twee voorbeeldgevallen worden beschreven, kenmerken ook de verkoopafdeling van ACE bij het leveren van andere diensten. Deze omvatten gratis productdemonstraties en trainingen die geïnteresseerden en klanten kunnen regelen met de technische buitendienst van het bedrijf. Het is bijvoorbeeld mogelijk voor kleine groepen van maximaal acht personen om de voordelen van de service live te ervaren met deskundig, persoonlijk advies en ondersteuning als onderdeel van een bezoek aan de demonstratiewagen van ACE (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) op locatie. Enerzijds zal een vertegenwoordiger van ACE voorbeeldoplossingen uit het productaanbod (www.ace-ace.de/de/produkte.html) van de vier bedrijfsdivisies aan de deelnemers presenteren. Anderzijds kunnen ook bepaalde facetten van dempings- of trillingsbestrijdingstechnologie worden belicht of kunnen componenten voor snelheidsregeling of de veiligheid van constructies worden gedemonstreerd, afhankelijk van de wensen van de klant. "Het mooiste is als je ingenieurs die nog twijfelen over de juiste oplossing voor een dempingsprobleem kunt overtuigen van ons brede scala aan oplossingen", legt Jörg Brinkmann, opleidingsmanager bij ACE, uit. Hij wijst er ook op dat het enige dat nodig is voor het bezoek een parkeerplaats en een 230 volt stroomaansluiting is en dat een trainingssessie met ACE gemiddeld 45 tot 60 minuten duurt. "Naast dit soort demonstraties geven we ook gratis lezingen en voordrachten op technische hogescholen en universiteiten," voegt hij eraan toe en hij vraagt docenten die geïnteresseerd zijn in het geven van een lezing om het onderwerp van tevoren met hem af te stemmen op j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/nl/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Afsluitertechnologie, VibroChecker en nog veel meer
Gevraagd naar het sleutelwoord "op locatie", wijst Ralf Küppers op een andere toegevoegde waarde voor ACE-klanten: "Als onderdeel van onze buitendienstactiviteiten worden we tijdens klantenbezoeken soms ook gevraagd om door ons geleverde componenten te controleren en, indien nodig, nog beter aan te passen aan het betreffende ontwerp." Dit is bijvoorbeeld mogelijk als er industriële gasdruk- of gasspanningsveren zijn geïnstalleerd. Dankzij de kleppentechnologie die ACE gebruikt, kunnen de technici het speciale DE-GAS gereedschap (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE) gebruiken om de stikstof tot op de Newtonmeter nauwkeurig uit de cilindrische componenten te laten ontsnappen of deze toe te voegen met behulp van de meegeleverde vulkoffer, zodat de vereiste uittrek- of trekkrachten precies zijn afgestemd op de gewenste omstandigheden. ACE-technici gebruiken desgewenst ook de mobiele app VibroChecker om trillingen op systemen en machines van hun klanten te meten (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). De door ACE ontwikkelde software voor gebruik met iPhones of iPads kan door iedere geïnteresseerde gratis worden gedownload uit de Apple AppStore en biedt waardevolle diensten om trillingen en schokken te voorkomen, met name bij mobiel gebruik voor het testen van trillingsgevoelige constructies (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Het staat ook symbool voor de synthese van interpersoonlijke adviesdiensten in het werk van de technische buitendienst met klanten en de wederzijdse vergemakkelijking van het werk door digitalisering en vrij beschikbare online oplossingen. ACE Stoßdämpfer GmbH scoort dus punten vanuit het perspectief van de klant door zowel aanwezigheid als expertise. Dankzij het lidmaatschap van de MDAX-genoteerde Stabilus Group worden deze twee voordelen voortdurend uitgebreid. Dit blijkt bijvoorbeeld uit het feit dat 's werelds toonaangevende leverancier van gasveren, dempers en elektromechanische actuatoren in de automobielsector zijn verkoopstructuur ook specifiek heeft afgestemd op de behoeften van industriële klanten, waaronder die in de machinebouw. Het nieuw gevormde verkoopteam kan nu aanvullende oplossingen van de Stabilus Industrial divisie aanbieden, wat resulteert in een nog breder scala aan geschikte machine-elementen voor vrijwel elke vereiste. Voor ingenieurs en ontwerpers betekent dit dat ze nu de juiste oplossingen voor toekomstgerichte ontwerpen kunnen selecteren en installeren vanuit één enkele bron, ter plaatse in een adviesgesprek of online.